顧客が動く理由を、 本格投資の前に確かめる。
Market Entry、ICP、Product、GTMについて、対象となる顧客・Buyer・実務家へ直接話を聞きます。顧客が成し遂げたいProgress、現在の代替手段、購入を動かす条件まで掘り下げ、次の意思決定へつなげます。
日本で成立した仮説が、 別の市場でも成立するとは限らない。
市場規模が大きいことと、実際に顧客が買うことは別です。
顧客の課題、現在の代替手段、競合、購買方法、意思決定者、予算、商習慣が違えば、日本でのProductやGTMをそのまま持ち込んでも機能しません。
本格的な営業・マーケティング・開発へ投資する前に、現地で誰が、何を必要とし、なぜ対価を払うのかを確かめる必要があります。
インタビューの数を決める前に、 何を確かめるかを決める。
現在の仮説と、その先にある意思決定を整理し、投資判断を左右する前提から順に確認します。
- 現在持っている仮説
- 投資判断を左右する前提
- 確認する事項
- 話を聞く対象者
- インタビュー・市場・競合調査の組み合わせ
- 判断基準
- 調査後に取り得る選択肢
困りごとだけでなく、 成し遂げたいProgressまで理解する。
インタビューで確認するのは、表面的な要望や不満だけではありません。どのような状況から、どのようなProgressを遂げるために、ProductやServiceを採用しようとしているのかを掘り下げます。
- SITUATION
- 顧客は現在どのような状況にいるか
- STRUGGLE
- 何がProgressを妨げているか
- CURRENT ALTERNATIVE
- 現在は何を使い、どう対処しているか
- DESIRED PROGRESS
- 最終的にどのような状態へ進みたいか
- TRIGGER
- なぜ今、変更や購入を検討しているか
- BUYING CONDITIONS
- 誰が判断し、誰が使い、どこから予算が出るか
仮説に答えられる当事者を探す。
すべての顧客へ同じ質問をするのではなく、確認したい前提に実体験から答えられる人を特定します。
- 想定顧客・利用者
- 購買の意思決定者
- 競合製品を利用している人
- 導入を検討したが見送った人
- 製品を乗り換えた人
- 現地の営業・GTM実務家
- 対象業界の創業者・専門家
Silicon Valleyで人に会うこと自体が目的ではありません。必要な確認事項に、実体験から答えられる人へアクセスします。
顧客の言葉を、 意思決定に使える形でお渡しする。
発言を並べるだけでは、次の判断には使えません。共通する傾向だけでなく、異なる意見や例外まで整理した上で、次の内容をお渡しします。
- 顧客が成し遂げたいProgress
- Problemの強さとUrgency
- 現在の代替手段
- Buyer・予算・購買プロセス
- 優先するICPと、その理由
- Product・Positioning・GTMで修正すべき仮説
レポートを納品して終わるのではなく、何が分かり、何がまだ分からず、次に何を判断・検証すべきかまで整理します。
調査結果を、 次の行動へつなげる。
Customer Discoveryの成果は、仮説が正しかったと証明することではありません。仮説が違っていた場合も含めて、投資を進める前に方向を修正できることに価値があります。
Go / No-goだけではなく、何を変えれば次へ進めるのかをご提案します。
例えば、 米国市場への進出を検討する場合。
これは支援イメージであり、実際のClient Caseではありません。
仮説を整理する
誰が顧客で、どの課題に対して、なぜ購入すると考えているのか。投資判断を左右する前提から順に確認対象を決めます。
現地の当事者へ確認する
想定顧客、Buyer、競合の利用者、現地実務家へインタビューを行います。
ICP・Product・GTMの次の判断へつなげる
誰を優先するか、何を変更するか、次に何を検証するかをご提案します。
ご相談の起点に合わせて、 Researchを設計します。
Customer Discoveryは、意思決定の内容によって担当部門と予算が異なります。調査結果によっては、Localization、Market Entry支援、または経営チーム向けのExecutive Programまで、継続してご支援できます。
海外進出・市場開拓
GTM・Positioning
Product Validation
新規事業
Customer Experience
教育プログラムの参加者調査については、Education & Talent Developmentをご覧ください。 Education & Talent Development →